近两年来，虽然各大研究所的运营和创收难度不断增大，但各家头部研究所依然在加码研究投入，也有不少新兴研究所发力卖方研究，希望抓住新形势下弯道超车的机遇。而成立五年的天风证券研究所可算是成功范例，就分仓佣金来看，2016年成立之初，“名不见经传”的天风证券研究所获得6591万元的分仓佣金收入，位居行业第三十名；成立第二年，该研究所分仓佣金就猛增至3.08亿元，排名跃居行业第七；2018年和2019年分仓佣金均超过2亿元，2019年行业排名第十五名。

　　证券时报记者近日专访天风证券副总裁、研究所所长赵晓光，对天风证券研究所的发展路径、可借鉴经验以及一些行业关注的话题进行畅聊。

　　谈经验：

　　时、实、势把握深度研究

　　自成立以来，天风证券研究所迅速建立起自身的核心客户服务体系与深度研究体系，在新财富等各项评选中都稳居前五名。天风证券研究所在如此短时间内异军突起，都有哪些秘诀和经验？

　　赵晓光介绍，秘诀主要在于两个方面，一是重视提升深度研究能力，二是“以客户为中心”。

　　2018年下半年开始，卖方研究回归研究本源成为行业共识，深度研究能力为行业所重视。赵晓光表示，“天风证券研究所的研究理念是时、实、势。即研究第一要经得起时间的考验；第二要符合实际，符合真实的产业情况和公司情况；第三要看准产业的大趋势，我觉得这是深度研究的核心。目前来看，深度研究是我们的核心竞争力。”

　　成立以来，天风证券抓住了熊牛结合的一轮周期，依托于深度研究，天风证券的研究跟市场的风格正好有一个非常好的契合。

　　研究的核心在于分析师。据了解，天风证券研究所除了聚集一群行业内有影响力的分析师外，还借助外部力量，与各个产业组织、产业合作伙伴建立深度的联系，能够更有前瞻性和预测性地对行业趋势和公司价值做出判断。

　　赵晓光特别提到了为分析师赋能，“我们整合各方面资源，除了日常的培训之外，通过各种合作伙伴和研究生态为他们赋能，让分析师更快地成长，拥有更强的研究能力，这点也是非常重要的，只有拥有优秀的深度研究能力，才能有定价权和影响力，也才是客户所需要的。”

　　回应争议：

　　天风研究所每年都盈利

　　近两年来，以天风证券为代表的中型券商研究所异军突起，有声音认为多家研究所通过“高举高打”的模式，高薪招聘成熟分析师，虽然短期内对提升研究所知名度卓有成效，但是“高投入”未必会获得“高回报”。天风证券研究所到底有没有实现盈利，是很多卖方研究人士闲聊时的一大“八卦点”。

　　赵晓光在专访中明确回应了这个问题，“我可以非常确定地说，从2016年开始以来，包括今年，我们研究所都是盈利的状态。我们的客户主要是几部分，第一是公募基金，第二是保险资管、银行等大型金融机构，第三是私募基金和外资客户。这是我们的佣金来源，今年以来我们佣金效益是不错的，上半年我们研究所的效益创出了历史新高。”

　　据了解，未来，天风证券研究所将特别重视三个领域，一是全球的科技趋势，随着信息化在5G时代深入发展，各行各业与信息化的联系都越来越紧密；二是数据团队，“通过数据分析让研究变成一件科学的事情”；三是外部合作伙伴。

　　“就发力的具体研究领域来看，未来，我们会围绕一些子行业进行深度覆盖，比如现在有专门研究面板行业、半导体、物联网、医疗器械的分析师，对每个细分子行业进行覆盖，未来会通过这种模式持续发力。”

　　谈路径：

　　天风研究所可以被复制

　　近年来，一方面公募基金交易的佣金率降低已是行业趋势，另一方面随着资本市场改革加码，多家中小券商研究所开始发力卖方研究。在卖方研究这个“红海”中，类似天风证券研究所的发展路径还可以复制吗？

　　赵晓光给出了肯定的答案，“天风证券研究所的发展模式，如果以正确的路径，我认为是可复制的。”

　　不过赵晓光也提到，现在在任何一个行业，资源向龙头集中，规模效应越发明显。“我觉得现在很多新设研究所一定要好好想想，通过深度研究、通过好的机制，去建立起一个成规模、有效率的团队，能够为客户做出贡献。因为当它不足规模效应的时候，它的收入和影响力是非线性的，这时候团队就比较难维持，对客户的价值也就不高，因为客户现在是越来越集中，要求也越来越高。”赵晓光给同业提出中肯建议。

　　谈标准：

　　佣金分仓未必反映全实力

　　回顾卖方研究的发展历程，行业最初就形成了研究服务换取分仓佣金的模式，这种模式为行业发展起到了什么作用？除了分仓佣金外，行业还可以有哪些评价标准来反映一家研究所的整体实力？

　　赵晓光表示，研究服务换佣金的模式，是为了提升公募基金、资管行业的投资能力而确立的，也可以帮助券商维持研究所的运营，是一种性价比很高的路径和模式。

　　“我们的大客户，头部的基金客户、保险客户，根据分析师每个月、每个季度做出的贡献，就是买方的分析师或者基金经理打分，这个打分汇总起来，就形成了券商研究所的排名、分析师个人的排名和分数。这种排名分数与佣金对比，就算出其对整个研究所的贡献，这个贡献就转化成对分析师的收入成本的一个考核，形成薪酬制度和激励制度。”

　　那么明星分析师能否反映研究所的整体实力呢？赵晓光认为，“一定程度上可以反映研究所的实力，毕竟是客户评选出来的，虽然某几个行业不一定很客观，但总体来看还是比较客观的，我觉得能比较真实地反映研究所的实际情况。”

　　此外，研究报告被客户阅读的数量、深度报告的数量以及研究报告对公司股价的判断等都是评价研究所实力的量化指标。“我觉得其实能较好地反映研究所实力的，应该是这个客户研究派点的打分”。

　　谈未来：

　　应是3倍于现在之规模

　　除了分仓佣金之外，研究所还有哪些收入来源，以实现投入和成本的平衡，甚至盈利？理想状态下，研究所应有怎样的商业运营模式，又应如何实现？

　　赵晓光提到了行业产能过剩的状态。近两年来大量新兴研究所进入行业，产能处于过剩的状态，但是深度研究的产能却远远不足。“至今仍然没有把研究变成一个科学的、生态的、数据的创新成果，依然是沿着过去的传统模式在做研究。我认为，不论各研究所采取何种差异化的发展路径，最终都是要把产业深度研究透彻，当你的客户水平越高、上市公司质量越好时，卖方研究靠什么生存，一定是深度研究。”

　　他认为，研究所商业模式很简单，就是以深度研究为核心，做好优质资产和资金的整合撮合。

　　赵晓光进一步表示，研究所目前的创收能力还有很大的提升空间，即如果一个研究所按一年5个亿收入计算，未来研究所的价值应该是3倍于现在的规模。

　　盈利的增量在哪里产生呢？“除了传统研究业务之外，如何把深度的研究转化出来，这个空间是非常大的。包括对内，通过研究品牌的打造为公司形成投行客户、上市公司客户的引入；对外给头部的资金方，通过我们的研究提供咨询服务，产生的合规的收入，我觉得这些都是未来的空间。”

（文章来源：证券时报）