“本来准备大干一场，结果土地市场突然转冷，集团要求也随之改变，之前还愿意拨钱让你拓地，现在不给了，你说对我们积极性打击大不大。”9月初，聊起近期的工作，一位10强房企深圳公司投拓人士颇为郁闷。

　　郁闷背后是土地市场经历一个季度的火热，已经掀起凉凉“秋意”。中原地产研究中心统计的数据显示，8月70城经营性土地流标了72宗，这个数据达到年内最高。

　　诸葛找房发布的一组数据显示，一众二线热点城市，8月流拍率为4.62%，环比上涨1.98%。

　　土地转冷既受到前端融资收紧的影响，也包含着开发商对市场下行趋势的预判。“正常逻辑下，土地市场降温，房企对于拿地指标的管控会更加严格。说实话，哪怕现在部分地块的净利润率测算可以达到10%以上，开发商也不一定愿意投资。”一位外资上市房企的投资总经理向经济观察报抛出一个反问，在楼市下行态势下，现在拿下的土地，不管赚不赚钱，到了11、12月份还会继续贬值，房企为什么还要去拿呢？

　　土地降温

　　“4、5月份，土地市场火热的时候，有些地块还会有4、5家房企报名，但现在挂牌的大部分地块，基本没有任何一家企业报名。”在一家港股上市房企区域公司投拓部工作的汪恺，正切身体会土地市场的冰火两重天。

　　中原地产研究中心的一组数据佐证了他的感受。8月份，全国70热点城市成交了1057宗土地，合计土地出让金约2501.23亿元。如果从今年前8个月的成交情况来看，这一金额仅高于今年2、3月份，但远远低于5、6、7月单月成交总额。

　　另一个值得关注的指标是，70城经营性土地流标数量由上一个月的60宗增加到72宗，达到年内最高。

　　最新一个典型案例来自武汉。9月3日，出让5宗地块总面积27.35万平米，起拍总价48.95亿元。但结果显示，当天两宗土地流拍，余下三宗揽金26亿元，仅达到预期收入的一半。

　　8月，武汉仅成交了两宗土地，平均溢价率为0，合计收金10.89亿元。

　　四个月之前，来自四面八方的开发商还在这座中国中部最大的城市逢地必抢，部分去年遭遇多次流拍的地块，在那一轮高潮中悉数被房产大鳄收入囊中。

　　仅4月23日和4月25日两天，武汉通过土拍吸金就高达310亿元，超过今年第一季度的226亿元。按照中国指数研究院统计，1-4月份，武汉土地成交总价高达662亿元，同比上涨44%。

　　二线城市在第二季度土地市场跃升为“主角”。彼时，除了武汉，杭州、天津、苏州等城市也成为房企“跑马圈地”的场所。但一轮狂奔结束，以二线热点城市为代表的土地市场降温悄然开启。

　　“今年最核心的补仓期在1、2月，当时核心城市地价还延续着去年8月以来的低点，相比去年初，价格打了七八折，溢价率介于0-10%之间。今年元宵节过后，土地市场小阳春出现，2月以来，整个上半年土地市场溢价率达到15%-25%。”上述外资上市房企投资总经理告诉经济观察报。

　　中原地产的统计数据显示，8月70热点城市土地平均溢价率下跌至8.15%，这是今年以来所录得的最低溢价率。

　　诸葛找房研究中心给出了更细化的数据，8月一线城市土地成交溢价率仅为0.71%，环比下跌3.77个百分点；二线城市平均溢价率达6.77%，环比下跌6.81个百分点；三四线城市溢价率为17.26%，环比下跌3.21个百分点。

　　该投资总经理最近所观察到的现象是，二线城市起拍价正在降低，平均溢价率也随之降低。

　　从投资方向来看，相比其他城市，房企对于二线城市的兴趣依然不减。上述10强房企深圳公司投拓人士表示，以东莞为例，8月出让的土地中，“核心区域的大地块溢价率还是挺高的，小地块溢价率确实有所下降，地理位置有优势的地块，很多房企还是会盯着。”他说。“最好的机会仍停留在二线城市及大都市圈内的强三线城市。”上述外资房企的投资总经理将房企青睐的二线城市分成三大类，一类是省会城市，无论位于沿海还是中西部，这类省会城市拿地亏本的概率比较低。

　　一类是沿海的非省会强二线城市，比如苏州、青岛等。

　　还有一类则是核心城市圈的强三线城市，如无锡、南通等，这些城市的商品房售价长期维持在2-3万元/平方米之间，相对比较安全。

　　算不过账

　　汪恺供职的房企，今年甚少在公开招拍挂市场亮相。他所在的区域公司，更是没有参与过任何一场公开招拍挂，甚至连保证金都不曾交过。“除非新进入的城市，在区域政府关系、业主关系尚未建立起来时，必须依靠公开市场的露面来增加影响力。”汪恺说。

　　止步招拍挂在于项目算不过账。他透露，去年开始，公司通过招拍挂新增的项目，净利润率能够控制在1%-3%已经很了不起。“大部分项目净利润率都是负数，亏本在售。”这样的盈利能力根本达不到公司规定的10%的上会标准。

　　事实上，最近一年内公开拍下的地块，在拿地之初进行测算时，盈利账本也是颇为清晰。但伴随着市场明显放缓，当这些地块进入销售环节时，为了冲刺业绩，汪恺的公司只能选择亏本出售。“如果一直维持算得过账的价格，在这样的市场形势下，我们还怎么卖？”汪恺苦笑道。

　　这样的场景几乎是二季度那一轮土拍高潮后续的真实写照。上述外资房企投资总经理告诉经济观察报，之前在苏州、杭州等热点城市拿下高价地的这波开发商，想要赚到钱，可能性比较小。“当时是有机会也有钱，但不见得就能盈利。”

　　以一块四月份拍下的高价地为例，如果开发商需要快周转，10月这块土地就必须开盘，但从下半年商品房销售走势观察，开盘恰好赶上市场下行。“粗略估算，这波开发商拿地利润率最高也只在5%左右。”该投资总经理表示。

　　招拍挂算账方式走不通，不过，整个上半年，汪恺与团队仍在努力回归本职工作，“取而代之的是收购，代建代售等方式。前几个月我们频繁外出，针对空地、在建项目、或者规划为商住地的旧厂进行摸查。”他说。

　　直接收购除了财务风险与要价较高外，在实际工作中，汪恺还经常遇到被新进房企巨头截胡的难题。他们曾经有一个在谈项目，在收购对价及代建方案中与合作方谈了许久，眼见就要成功，但一家TOP10房企直接开出对方预期价格，最终只能与项目失之交臂。

　　若要拓展短期内便能开发的项目，汪恺所在的区域公司更多是采取代建代售方式。汪恺说，这类代建代售项目，若以底价拿下，净利润率介于5%-6%之间。

　　前述外资房企的投资总经理透露，今年上半年，公司几乎没有出现在招拍挂市场上。“合作或收并购拓展项目的方式占据我们拓地80%以上。”

　　房企的反转

　　汪恺未曾预料到，进入下半年，集团董事会主席对拿地标准把控得愈发严格，而且公司还进一步升级“全民营销”强度，他与大部分同事的工作重心只能转移到卖房上。

　　“我们团队现在拿地的步伐放慢了，没什么项目在跟。即使有，也都先由总经理、部门经理、财务经理内部测算一下盈利。”汪恺表示。

　　偏于谨慎——也是上述外资房企现阶段对于拿地所持的态度。“谨慎目的不在于避风险，而是想用手上宝贵的资金去获得更好赚钱的土地资源。”该投资总经理在与政府部门或合作方、收购方谈判中发现，年初这些交易对手的预期普遍很高，对于地价、付款条件等把控得非常严格；但如今，部分地块或项目对于付款期限、价格等的要求已有所放松。

　　反观房企，在土地市场转冷之际，富力、融创中国等开发商早于一两个月之前就公开宣布下半年暂停拿地。而为了控制土地投资，部分企业内部对于拿地指标要求也正愈发坚挺。“市场走弱，我们公司对地块的净利润率测算更加严格。”上述10强房企深圳公司投拓人士提到。

　　相比之下，在中期业绩发布会上用了“谨慎”来表述拿地动作的万科，近期投资强度反而明显加大。

　　根据东方证券(行情600958,诊股)发布的最新研报，8月份，万科新增土储684万平方米，同比增长92.0%；拿地金额为343.2亿元，同比增长54.8%；单月投资强度（拿地金额/销售金额）为77.8%，相比1-8月投资强度翻了将近两倍。

　　经济观察报获悉，在广东省东莞松山湖片区，这个月马上会出让一波土地，目前已经有8家房企报名并缴纳了保证金，其中有4、5家都是国企性质。

　　这是一场迅速的反转。第二季度的抢地潮中，大部分中大型房企的动作远比头部房企更加积极。“一些前20强或30强民营房企，此前拼命向前冲，现在不得不面临销售回款慢、银行放贷收紧的困境，只能停下来。”前述10强房企深圳公司投拓人士称。

　　在中原地产统计的8月份房企拿地数据中，除了万科外，拿地总价名列前茅的，还包括保利地产(行情600048,诊股)、新鸿基、中国金茂、华润置地、绿地控股(行情600606,诊股)、恒大等房企。

　　这些企业的共性体现在，都属于央企、国企或资金实力较强的房企，融资成本相对较低，此前的扩张速度并不特别迅速。

　　所有的反转背后，是融资收紧触发的房地产全方位受限。6月底，监管部门频频向银行、信托公司以及其他金融机构祭出严厉“限令”，地产融资链条上的每一主体都面临着巨大压力，而一切“限令”落点均指向房企前融节点。

　　根据监管要求，当前银行业中房地产信贷总额占比超过30%，后续监管部门还要强行下降到18%。

　　“在当前融资境况下，谁也不敢大步快走。”一名港股上市房企深圳区域的融资负责人以“从业多年，瑟瑟发抖”这样的语句形容自己的心态，“肯定要挂一大片开发商，现在的赢家聚焦在国企、央企上。”他说。

　　上述外资房企的投资总经理表示，钱变得紧张，开发商拿地的心态自然发生变化。从多数开发商角度来考虑，楼市下行才刚刚开始，如果现在入手买地，到了11、12月份，地价可能又出现下降，怎么愿意积极拿地？