盘活下沉市场，对于拉动内需、推动经济高质量发展已是社会共识。数据统计显示，我国下沉市场用户规模超过6亿，一线城市北上广人口仅占全国的不到6%，而在全国90%的地方，则有着2000多个县和近4万多个乡镇。但这个市场的潜力，在多个领域都尚未得到完全的挖掘。

　　中国90万家酒店里，近8成的酒店为中小型单体酒店且分布在二三线城市以下，巨大的存量市场，让巨头和资本看到了无限的机会和可能性。在即将要过去的2019年，酒店轻加盟市场迎来了传统酒店巨头和资本新锐们的集中跑马圈地。

　　但巨头们真的懂下沉市场吗？真的懂下沉市场的小酒店需要什么吗？

　　下沉市场酒店需要什么？

　　不同于一线市场消费升级对感性价值的更高诉求，下沉市场的消费升级则是对极致性价比的追求。

　　近期OYO酒店研究院发布的《小镇青年画像报告》显示，从对酒店品质的要求来看，大城青年要好服务，小镇青年看干净度。在评论内容中，其最高频的好评差评都与房间卫生有关，显示小镇青年对酒店的主要诉求仍然比较简单和基础。

　　但即便如此，对于普遍分布在三线及以下城镇的数十万单体酒店来说，良莠不齐的基础设施和低下的卫生服务标准依然难以满足下沉市场的消费需求。

　　同样源自OYO酒店研究院的《中国单体酒店业主大数据报告》显示，“营收及入住率下滑”是业主们痛则求变的第一动因。寻求品牌赋能，提升酒店管理能力，成为单体酒店业主的痛点。而为连锁率低、同质化严重、运营管理能力差的单体酒店注入新的生命力，也是整个行业面临的新难题。

　　对于酒店来说，影响客人体验的三大关键要素分别是服务、卫生和设施设备。想要给客人创造一个良好的消费环境，硬件和软件的品质都至关重要。

　　硬件改造，让小酒店焕然一新

　　随着酒店行业的日益发展，酒店的档次和规模都在不断的提高，无论是星级酒店还是单体酒店，重金投入打造更具美感和温馨体验的住宿环境，是酒店赢得客人光顾的必做功课。

　　根据行业惯例，单体酒店硬件大约需要5年翻新一次。然而受规模和资源限制，中小单体酒店的装修资金往往捉襟见肘，从而容易陷入物业老化-收益下降-缺乏资金的衰退循环，这也是线下不少酒店经营困难的重要原因。

　　针对此痛点，OYO酒店1.0模式中就通过给予装修补贴的方式，帮助单体酒店“焕然一新”。到了2.0阶段，为了最大化提升酒店入住率和营收，OYO酒店推出了硬件改造服务计划——成长宝。加入该合作计划的酒店业主，从家具、电器、卫浴用具到大堂、卧室、卫生间装修的全部翻新，均可获得由OYO提供的资金和专业团队支持，解决燃眉之急。

　　成长宝计划形式灵活、服务专业，对各种情况的酒店均具备实用价值。一方面，业主可根据自身需要选择合适的翻新投入支持，可选单间客房装修投入最高达5000元，媲美中档酒店水平；另一方面，OYO的工程改造团队还将到酒店实地评估，根据酒店物业老化程度、重点待改造设施等，为业主提供专业装修方案，保证工程高质、高效、有针对性，同时最大限度降低对酒店日常经营的影响。

　　同时，OYO酒店的加盟模式免去了传统的加盟费、保证金、培训费以及PMS系统使用费等高昂成本，也让酒店业主有更充裕的资金参与硬件设施的装修升级。

　　昆明的清晨阳光酒店就是万千单体酒店的一个缩影。墙纸开裂、天花板渗水发霉、卫生间不通风产生异味，物业的老化加剧了酒店竞争力的下降，以致于春节旺季入住率都不足5成。今年6月，在OYO提供的资金和设计支持下，清晨阳光酒店改造工程正式动工，仅用半个月时间即告完成。

　　重新开张营业后，清晨阳光酒店凭着让人耳目一新的形象，很快就成为昆明西部客运站一带最热门的酒店之一。整个7月，酒店平均入住率达到9成，实际营收是去年同期的2倍。

　　软件提升，让客人宾至如归

　　硬件设施或许容易千篇一律，但酒店的“软服务”绝对是因人而异，且是帮助酒店突破同质化竞争的重要因素。

　　从客人走进酒店的那一刻开始，酒店的服务质量就已经开始“被打分”了。进门的欢迎、前台的接待、入住的办理、安全的保障、退房的恭送、热情的帮忙、暖心的增值业务、细致的客房打扫等等服务，都深刻影响着客人的体验感。

　　单体酒店，尤其是客房数30间左右的，大多是“家庭式”管理，不具备专业性和标准性。OYO通过地方运营人员为酒店定制全方位的运营计划，包括对酒店前台系统的使用培训、待人接物的礼仪培训、客房清洁人员的工作流程和卫生标准培训，以及对酒店运营人员的专业技能培训等，使单体酒店的运营管理步入正轨，全面提升酒店的“软服务”。

　　抚顺的世纪缘宾馆老板赵大姐，对于OYO带来的改变深有体会。为了更好的运维世纪缘，OYO区域经理对世纪缘原有的前台进行专项培训，从待人接物、收款、办理入住、系统操作等等各个环节和细节，有效提升了业务操作能力和服务水平。此外，OYO区域经理还经常到世纪缘宾馆巡检，定期对宾馆的物业、卫生、服务等各方面进行检查、指导。

　　“以前我一个人操持这家酒店，虽然说有经验，但也确实不是很有正规品牌酒店的样子。不过签了OYO后，我感觉我们的酒店像那么回事了，更专业，更标准化，是个品牌酒店的样子了。”赵大姐说，“OYO的管理人员来巡店很多次，但一次都没有出问题，因为我觉得OYO帮助了我很多，所以我也要更加爱护我的酒店，维护OYO的品牌。大家都以诚相待，合作就会更愉快。”4月底才开业的世纪缘宾馆，因为超高的入住率连续获得了5-7月3个月的抚顺区OYO酒店入住率业主奖金。

　　除了针对客人的“软服务”的提升，针对业主端关心的运营难题，OYO拓展线上线下销售渠道、运营OTA订单和酒店评分管理；建设私域流量池，以1910万会员提升客人与酒店的粘性；通过智能动态调价系统，寻求价格与入住率的平衡，打造营收的最大化，充分提升单体酒店的“软实力”。

　　硬件、软件同步“开刀”的OYO酒店，不止是让单体酒店得以重塑。一方面，OYO的“软硬兼施”促进了供给侧的品质改革，帮助单体酒店“向上”提升；另一方面有效满足了消费者对于性价比的升级需求，实现下沉市场的供需平衡。

　　数据显示，截至目前，OYO酒店已经进驻全国超过2000个市县，合作酒店超过19000家，客房总量超过78万间，服务超过2万名业主，跃居为中国最大的单品牌酒店及中国第二大酒店集团。

（责任编辑：李方）